企業交付能力建設的重要性

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在互聯網行業內,看重的都是交互能力方面,為什么這么說呢?下面一起往下看筆者整理分享的文章,從中了解更多相關內容吧!

今早上班前打開滴滴,發現滴滴掛了…于是我只能更換交通方式。這糟糕的體驗導致了滴滴和司機原本能賺到的錢沒賺到,我也被迫調整了交通方式…其實系統的穩定性已經是互聯網企業最核心的交付能力了。

企業交付能力如果跟不上,就像滴滴掛了一樣瞬間損失大量客戶,他們立馬轉頭擁抱其它打車軟件解決他們的打車需求。因為市場上你不是唯一的行業玩家,老二老三在加強核心競爭力的同時也在等著你犯錯拿下你的客戶資源。

企業交付的上游是企業的金主爸爸“銷售們”。企業老板們往往更重視搭建強大的銷售體系,反而輕視后端的交付能力建設。如果企業的銷售們非常出色拿下訂單讓客戶買單了,但后續交付的反饋是差的,交期久質量差,最終還是無法留住客戶。

很多競爭激烈的行業,最后不是拼誰銷售能力強,反而是誰交付能力強。美團所屬的外賣行業,早期美團與餓了么的對決中是以強運營通過保障充足運力的策略最終取得市場第一,遠遠拉開同行競爭對手們。

叮咚買菜所屬的買菜行業,是以商品豐富度、前置倉密度和運力保障在與每日優鮮等對決中獲勝。所以,持續地建設交付能力對企業而言越來越重要,往往是起決定性因素的。

企業交付能力是依賴很多因素組成的,單一因素沒做好將影響全局,是局部影響整體的鮮明案例,一般企業交付能力可以包括:計劃、供應商、采購、倉儲、質量、生產、物流、客服、系統等等… 交付能力不像銷售能力,它是長鏈條高協同的綜合能力建設,就像鐵杵磨成針一樣需要時間以及方法去打磨,不斷優化各個因素,實現全局最優。

筆者待過的幾家公司運營了不同的業務模式,對應的交付策略也不同,系統建設交付體系的要求也不同。

當年做過新零售的門店o2o業務。門店既線下賣也線上賣,接了一堆同城零售渠道單子,也搞自營渠道單子。門店全渠道的訂單都要同步到門店履單系統,系統要保證及時推送給店員執行揀貨打包以及呼叫配送員到店及時提貨配送。

當時對客戶承諾的是1小時送達,時效要求很高了。雖然單店線上單不多,但對門店而言是個很大的挑戰,是把原本線下經營的模式調整為全渠道經營的模式。

線上業務對門店的店倉協同而言是有一定要求的,一個店員除了要做日常收貨、理貨、收銀之外,額外要支持線上單的揀貨和打包,以及和配送員的交接工作。

其模式特征是單店訂單密度低,一般是配送員駐店模式,人效低,單均配送成本高。線上訂單是作為門店收入的補充。目前也被作為零售業態的標桿做法。

還做過前置倉賣菜業務。交付能力依賴非常多的因素,比如:前置倉選址、覆蓋周邊小區數量、小區總住戶數、覆蓋商品品類數量、商品總數量、前置倉庫容面積、前置倉日均訂單量、倉內產能、配送產能。

就是管理前置倉客戶預估有多少,實際每天有多少客戶下單,要供應多少SKU數,租多大面積前置倉,配置多少倉內人員和配送人員。

前置倉的交付壓力要比門店交付壓力大很多,主要體現在訂單密度上,如何在單倉日均2000單以上的壓力下平衡好采、倉、配的整體交付體驗。

采購要根據銷售計劃提前下單備貨,倉要及時入庫質檢上架,倉內要按客戶訂單組波次揀貨、分揀、加工、稱重、復核、打包、出庫、騎手批次派單、提貨、配送、簽收,以及倉客服要及時處理缺貨補貨、退款、退換貨等異常。

要實現又快又好,對前置倉業務的交付標準化要求非常高,從而才能保證對客戶的30分鐘達承諾!

其模式特征是單倉訂單密度足夠大,一般是配送員駐倉模式,人效高,單均配送成本低??蛦蝺r作為該模式很重要的經營指標,只有利潤足夠高,才能覆蓋營銷成本和倉配履約成本。目前也被作為前置倉業態的標桿做法。目前樸樸、叮咚買菜、美團買菜這些玩家在持續賽跑中。

還做過客戶訂單城配或干線先送到門店,再通過門店做服務履約的業務。其邏輯是根據線上客戶選購好實物下到預約門店的服務訂單,實物通過大倉的城配或干線實現當日達或次日達履約時效送到客戶預約服務的門店,門店簽收后推送給客戶上門店來完成服務。

整體的履約鏈路長,核心二段,一段大倉和一段門店,交付能力嚴重依賴了大倉和門店倉的兩端高效協同,還包括還有大倉沒貨情況下的臨采等。

這條業務線也是某行業NO.1上市企業最核心的業務。在履約體系的建設上,在全國建物流中心,覆蓋RDC、城市倉、前置倉等布局,實現倉網和城配干線網。大大提升了履約時效、降低了履約成本、加強了交付能力。

還做過制造的內外銷業務。根據客戶的實際需求按單生產,一個訂單要分批發貨,要實現柔性的小批量多批次特性。整體的業務邏輯是根據客戶的實際訂單需求,再根據生產設備、人員、物料、BOM、庫存等確定將要生產什么,什么時候生產完成、生產多少的主生產計劃,實現銷售需求匹配生產計劃。

再根據BOM和物料庫存情況運行物料需求計劃確定是采購還是委外,是采購要采購什么物料,采購多少量,什么時候送到。是委外就直接走供應商委外加工送到工廠收貨入庫。

生產順不順暢是嚴重依賴物料、產能、模具約束條件,條件一切順利的話就可以正推計劃,從原材料加工成半成品,再通過包裝為產成品完工入庫,順利完成了生產任務,如果中間有物料不足、設備異常,人員不足等情況,就得有不同的響應策略來做及時調整。

從訂單需求到訂單交付的全流程來看,涉及到非常多的協同部門:銷售、客服、計劃、采購、供應商、倉儲、質量、物控、生產、物流、關務等,中間有一個環節卡住,整體就卡住,交期就可能延期了。

制造業交付的全流程很復雜,對應了非常多的系統,每個系統之間存在非常多的數據勾稽關系。我也漸漸明白,原來制造型企業的交付要比流通型企業的交付要復雜真的是N倍。只有親身實踐過才懂制造業兄弟們的苦啊,大客戶的標準又多又定制,系統又多又老又難用。

這是制造業的壓力,也是行業前進的動力!制造業領域的數字化、智能化的提升空間是非常大!

在各行各業巨大的競爭壓力下,拼的不是誰銷售能力強,最后拼的是誰交付能力強!

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