SaaS是一種軟件交付模式，用戶可通過訂閱或按需付費的方式使用，無需購買、安裝或維護軟件。但在SaaS道路上，很多從業者都在掙扎，做項目還是做產品？本文將探討 SaaS 怎么做產品化，是否要完全摒棄項目制，一起來看看吧。

前幾天知乎上一篇在《中國不需要 SaaS》 的回答火了。

一、什么是 SaaS

SaaS（Software as a Service）是一種軟件交付模式，通過互聯網提供軟件應用，用戶可以通過訂閱或按需付費的方式使用，無需購買、安裝或維護軟件。

SaaS 服務是租用制的，這和傳統軟件買斷制形成明顯區別。SaaS 的本質是「續費」。

在中國的創業領域，很多從業者在 SaaS化的道路上掙扎，下面將探討 SaaS 怎么做產品化，是否要完全摒棄項目制。

1. 項目化的做法

在創業過程中，有許多創業者會選擇項目化的做法。他們擁有一定的技術能力，并且能夠滿足行業客戶的需求。這種做法通常是根據不同客戶的具體需求開展項目，每家客戶單獨進行交付，例如：

1. 項目 1：需求 1+2+3
2. 項目 2：需求 4+5+6
3. 項目 3：需求 1+2+5
4. 項目 4：需求 7+8+9

有些行業有自己特定的屬性，如歷史夠久夠傳統，很難數字化，想要客戶使用標準化服務甚至要去改變客戶的組織管理和人員變革，是一件非常難的事情。只能從項目開始做起。

也有些行業，頭部效應明顯，比如某個萬億級的行業，全國總共就 1k 個客戶，頭部的也就 50+家企業，且規模大、歷史久。那么他們的需求個性化比例是非常高的。在這些頭部企業的招投標過程中，基本都是個性化需求。

如果你是在這樣的行業特征中，摸清楚如何服務這么大的甲方公司，是需要時間積累和沉淀的。直接做一個 SaaS 化產品，難度非常大，也很難落地。

2. 產品化的做法

SaaS 產品化的做法更加注重對行業痛點的理解和解決。在這種做法下，創業者需要列出行業的痛點，然后通過深度調研潛在客戶，找到最適合產品定位的痛點。這個過程包括以下步驟：

• 挑選具有領先優勢、市場規模足夠大、準入門檻高、可轉化成價值且具有可復制性的行業作為目標。
• 確定你要解決行業的什么痛點，找到目標用戶，評估痛點是否通用，市場規模大小，以及是否端到端解決這些痛點。
• 制定產品MVP（最小可行性產品），新產品要勝在“鋒利”，我們常說的痛點切入點，就是和產品的“鋒利”感是對應的，它背后代表了客戶能夠明顯感知，即使你是一個不夠完善的產品，但是非常犀利地解決了我的某個問題。
• 通過與潛在客戶的不斷交流和迭代來優化產品，如 v1、v2、v3 版本的不斷迭代。
• 尋找其他具有相似痛點的企業用戶，并不斷改進產品，使其在特定痛點方向上持續優化，以達到有競爭力的地位。

梁寧老師在《產品思維 30 講》里面建議，toC 產品“打痛點、打爽點或者打癢點”，但是 toB 只能打痛點。因為 B 端需要更加理性，別想拿“未來”的東西忽悠我“現在”就投錢。

怎么找產品的行業和切入點，下圖提供一個更加可操作的方法，對行業和痛點進行篩選，有助于明確產品定位和痛點。

表格下載地址：https://pan.baidu.com/s/1NnVKr7LumfVW00NkeXXVqA?_at_=1690711373762

3. 兩者相融的可能性

當行業大客戶極為復雜且市場痛點不清晰的初期，你還沒有找到產品定位和切入點，可以采取先項目定制。

但是目的要明確：自己是做產品，還是做項目。

如果目標是做項目，那么：

• 做項目，在中國是可以生存的，本質是賺“人頭的錢”，開發的人月費用，在不同的行業，都有行業水平定價，可以和甲方商討的空間并不大。
• 財務模型無法做到“邊際效益遞減”。如果定制化營收下降，那么開發產出也會相應降低
• CTO 能駕馭的版本數量有限。每個獨立版本都有客戶自己的需求升級、bug 修復、線上維護等工作。
• 此外，做項目的可持續性不好，沒有核心競爭力，技術和銷售成長后，很容易變成“反正客戶我熟，自己單干掙得更多”。所以純賣人頭企業，很難做大。
• 如果目的是做產品，那么初期：
• 即使項目定制，也要確定自己的邊界，哪些做，哪些不做。
• 當合適時機出現的時候，盡早轉為做產品。

此外，在這個過程中，還是涉及從定制項目到產品化的組織轉型。因為項目開發和產品開發，對人才的能力模型要求是不一樣的。所以對一個“從項目再過渡到產品的組織”來說，其組織的轉型也是艱難的過程。