淺談 SaaS:做項目還是做產品?
SaaS是一種軟件交付模式,用戶可通過訂閱或按需付費的方式使用,無需購買、安裝或維護軟件。但在SaaS道路上,很多從業者都在掙扎,做項目還是做產品?本文將探討 SaaS 怎么做產品化,是否要完全摒棄項目制,一起來看看吧。
前幾天知乎上一篇在《中國不需要 SaaS》 的回答火了。
一、什么是 SaaS
SaaS(Software as a Service)是一種軟件交付模式,通過互聯網提供軟件應用,用戶可以通過訂閱或按需付費的方式使用,無需購買、安裝或維護軟件。
SaaS 服務是租用制的,這和傳統軟件買斷制形成明顯區別。SaaS 的本質是「續費」。
在中國的創業領域,很多從業者在 SaaS化的道路上掙扎,下面將探討 SaaS 怎么做產品化,是否要完全摒棄項目制。
1. 項目化的做法
在創業過程中,有許多創業者會選擇項目化的做法。他們擁有一定的技術能力,并且能夠滿足行業客戶的需求。這種做法通常是根據不同客戶的具體需求開展項目,每家客戶單獨進行交付,例如:
- 項目 1:需求 1+2+3
- 項目 2:需求 4+5+6
- 項目 3:需求 1+2+5
- 項目 4:需求 7+8+9
有些行業有自己特定的屬性,如歷史夠久夠傳統,很難數字化,想要客戶使用標準化服務甚至要去改變客戶的組織管理和人員變革,是一件非常難的事情。只能從項目開始做起。
也有些行業,頭部效應明顯,比如某個萬億級的行業,全國總共就 1k 個客戶,頭部的也就 50+家企業,且規模大、歷史久。那么他們的需求個性化比例是非常高的。在這些頭部企業的招投標過程中,基本都是個性化需求。
如果你是在這樣的行業特征中,摸清楚如何服務這么大的甲方公司,是需要時間積累和沉淀的。直接做一個 SaaS 化產品,難度非常大,也很難落地。
2. 產品化的做法
SaaS 產品化的做法更加注重對行業痛點的理解和解決。在這種做法下,創業者需要列出行業的痛點,然后通過深度調研潛在客戶,找到最適合產品定位的痛點。這個過程包括以下步驟:
- 挑選具有領先優勢、市場規模足夠大、準入門檻高、可轉化成價值且具有可復制性的行業作為目標。
- 確定你要解決行業的什么痛點,找到目標用戶,評估痛點是否通用,市場規模大小,以及是否端到端解決這些痛點。
- 制定產品MVP(最小可行性產品),新產品要勝在“鋒利”,我們常說的痛點切入點,就是和產品的“鋒利”感是對應的,它背后代表了客戶能夠明顯感知,即使你是一個不夠完善的產品,但是非常犀利地解決了我的某個問題。
- 通過與潛在客戶的不斷交流和迭代來優化產品,如 v1、v2、v3 版本的不斷迭代。
- 尋找其他具有相似痛點的企業用戶,并不斷改進產品,使其在特定痛點方向上持續優化,以達到有競爭力的地位。
梁寧老師在《產品思維 30 講》里面建議,toC 產品“打痛點、打爽點或者打癢點”,但是 toB 只能打痛點。因為 B 端需要更加理性,別想拿“未來”的東西忽悠我“現在”就投錢。
怎么找產品的行業和切入點,下圖提供一個更加可操作的方法,對行業和痛點進行篩選,有助于明確產品定位和痛點。
表格下載地址:https://pan.baidu.com/s/1NnVKr7LumfVW00NkeXXVqA?_at_=1690711373762
3. 兩者相融的可能性
當行業大客戶極為復雜且市場痛點不清晰的初期,你還沒有找到產品定位和切入點,可以采取先項目定制。
但是目的要明確:自己是做產品,還是做項目。
如果目標是做項目,那么:
- 做項目,在中國是可以生存的,本質是賺“人頭的錢”,開發的人月費用,在不同的行業,都有行業水平定價,可以和甲方商討的空間并不大。
- 財務模型無法做到“邊際效益遞減”。如果定制化營收下降,那么開發產出也會相應降低
- CTO 能駕馭的版本數量有限。每個獨立版本都有客戶自己的需求升級、bug 修復、線上維護等工作。
- 此外,做項目的可持續性不好,沒有核心競爭力,技術和銷售成長后,很容易變成“反正客戶我熟,自己單干掙得更多”。所以純賣人頭企業,很難做大。
- 如果目的是做產品,那么初期:
- 即使項目定制,也要確定自己的邊界,哪些做,哪些不做。
- 當合適時機出現的時候,盡早轉為做產品。
此外,在這個過程中,還是涉及從定制項目到產品化的組織轉型。因為項目開發和產品開發,對人才的能力模型要求是不一樣的。所以對一個“從項目再過渡到產品的組織”來說,其組織的轉型也是艱難的過程。
專欄作家
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如果目的是做產品,那么初期:
即使項目定制,也要確定自己的邊界,哪些做,哪些不做。
當合適時機出現的時候,盡早轉為做產品。