B端企業忽視的“啊哈時刻”

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對于企業而言,產品問世卻沒有用戶在使用產品的時候不了解產品核心價值,那將會容易失去客戶量。下面筆者整理分享了一篇關于B端企業忽視的“啊哈時刻”的文章,大家一起來了解一下吧!

一、“啊哈時刻”

在說正文的前提需要先說明下什么是“啊哈時刻”,這個概念源于《增長黑客》的概念,“「啊哈時刻」就是產品使用戶眼前一亮的時刻,是用戶真正發現產品核心價值(產品為何存在、他們為何需要它以及他們能從中得到什么)的時刻。

換句話說,就在這個時候,用戶認識到這個產品對他們來說為什么不可或缺。正是這個時刻下的體驗使早期用戶轉變成產品的超級用戶和宣傳大使?!笨梢钥闯鰜磉@個概念主要針對C端產品,可以是實物,也可以是APP,這次我想說的而是關于B端「啊哈時刻」。

大多數B端解決方案公司關注產品研發和客戶線索獲取,對于產品的亮點的挖掘往往會忽視,當然對于一個B端的產品,核心還是集中在功能的開發和場景的拓展,但是,往往客戶關注的是當前業務需求的痛點,往往是一兩個場景和幾個功能,售前在講解產品功能多么多么強大,場景多么多么豐富,客戶往往是沒有概念甚至概念很模糊。

相對來說互聯網、新勢力車企等客戶是比較好溝通的,因為就算沒遇到問題,但對于場景的理解也會很快帶入,但對于傳統企業的客戶,相對運營能力、互聯網思維比較差,就會出現很多信息不對稱的問題,昏天黑地的講了半天,結果回復一句“這快沒有聽懂”,就比較尷尬。

功能層往往跟業務層有一定理解壁壘,所以需要增加一層表現層,幫助功能去解釋這個功能的目的、場景、意義,快速地帶入客戶,讓客戶“恍然大明白”。表現層簡單來講就是報表,與功能項匹配的報表,突出產出結果和產出價值的報表,往往B端企業忽視的可以讓客戶眼前一亮的功能,也就是我所說的B端產品的“啊哈時刻”。

二、舉幾個實際案例

我一直負責數字化營銷,也就是CDP、MA、DMP那一套,MA和DMP都偏向于業務產品,里面本身有很多的數據管理和數據分析能力,所以就不拿這兩個舉例子了(對平臺不懂可以查看我之前內容),單拿客戶數據平臺舉例子,CDP本身屬于客戶數據的管理平臺,鏈接上層數據進行規范化整合,提供數據給業務層產品進行使用,MA和DMP都有場景需要接入CDP的數據,不僅僅局限于這兩個平臺,具體適用場景可以查看:

由于CDP數據的屬性偏重一些,因此其業務操作范圍優先,也就是分群、標簽、畫像這幾個,往往這幾個無法突出CDP核心價值,其價值更多體現在ID管理、ID融合、屬性事件更新及應用等,都偏向于隱性功能;最常遇到的是拿著CRM跟CDP對比,你看他也有人群和標簽呀,CRM是不是就夠用了。

遇到這種問題,有些B端就拿出來一大堆配置功能,告訴客戶得配置數據源、配置ID、進行IDmappng,靈活的屬性事件,巴拉巴拉的,但很多傳統客戶聽得一臉懵逼,營銷屬于業務側運營居多,咔咔跟人家講數據源,大多數聽不懂,這就出現嚴重的信息不對稱,get不到點的痛苦。但如果有幾張展示結果圖,快速地講解功能價值,高下立見。

但說ID融合這塊,需要進行大數據、圖計算、剪枝等技術能力,但通過圖像方式呈現,給個關聯圖,清晰的就能看出來一個oneid上面關聯的很多ID,每個ID來源不同系統,ID融合就是將各個系統的ID及數據進行整合,形成此種類型的ID圖譜,這就很容易理解了。

同樣單說CDP有數據支持能力,都是通過API等方式調用,你跟業務說API都未必知道是啥,因此就需要請求量具象化,通過圖表,快速了解到哪個平臺、調用了什么,調用了多少,調用趨勢等,咔一下子就能證明雖然業務沒有怎么使用,但實際上在各個系統都會發生比較大價值。

直白地說很多系統都屬于后端系統,偏向于數據處理,對于上層業務支撐十分重要,但單純在業務視角來看,更多看重的是他們使用系統,多數企業業務需求驅動,忽視了底層系統的支持作用,從而降低對底層系統的人力、財力支持,一旦后期出現問題,往往不可逆或者需要更多人工成本進行修復。

B端企業同樣,因為業務沒需求或者沒痛點,對于底層系統往往趨向于能用即可,好用很多時候都談不上更別提具象化展示能力了。

常常會遇到一個問題,B系統為業務系統,A系統為B系統的底層支持,客戶總會質疑我們買B系統為什么必須買A系統,A系統有什么用;采買了A和B系統,過了一段時間,企業要求針對AB系統進行分析,兩個系統分別提供什么價值,B系統為業務系統,很容易展示表現,A系統則為底層,對上層支持,如果本身沒有考慮依賴數據和使用數據的采集,很難去變現出來A系統底層的價值。

解決上面的問題很簡單,就是通過類似BI的方式進行數據呈現,實現數據的實時或T+1更新,不僅在部署后業務場景下有更好的解釋同時也利于在B端打單,提供比較多的助力。人講眼緣,產品一樣講眼緣,不懂的人把兩個系統放在一起,也能分辨出來哪個系統更好看,哪個系統更舒適,哪個系統更“酷”,雖然有些片面,但這也就是B端產品的“啊哈時刻”。

專欄作家

光波,微信公眾號:光波,人人都是產品經理專欄作家。對大型企業數字化轉型有較多實操經驗,針對公域私域營銷有產品化落地經驗,熟悉國內外投放平臺規則及應用邏輯。

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