每個企業都會有很多想做的項目或想進入的領域，這時要如何選擇力所能及，又有發展前景的市場呢？這時可以使用戰略定位分析SPAN矩陣來做細分市場選擇，本文作者對SPAN工具進行了分析，一起來看一下吧。

今天主要介紹一個做細分市場選擇的工具：戰略定位分析SPAN矩陣。

SPAN屬于細分市場的分類排序模型。

如果用一句話來介紹這個工具，那就是：

面對紛繁的選項，我們究竟該如何做選擇？

小到每天中午吃什么飯，大到生死存亡，我們每天都在做著各種各樣的選擇。

說到吃飯，你可能只需要打開點評APP，搜索一下排名就可以輕松選出自己想吃的東西。

而如果要選擇未來的發展方向，又或者是公司未來的市場定位這些影響面非常大的抉擇時，你就需要借助一些成熟的工具了。

一般來說，每個企業都會有很多想做的項目或想進入的領域。

這個時候你就會面臨很多的市場方向。

那如何選擇自己力所能及，又有發展前景的市場呢？

這就要用到戰略定位分析矩陣了。

戰略定位分析的英文簡稱是SPAN，也就是戰略定位分析（Strategy Positioning Analysis）英文首字母的縮寫。

這個工具的作用是把初步選定的細分市場大致納入四個象限：

SPAN這個方法主要是從細分市場的吸引力，以及公司的競爭力兩個角度出發的，來對各個細分市場進行深入分析。

也就是說，你要進入的目標細分市場應當是有吸引力的、有市場潛力的。

細分市場吸引力主要從市場規模、市場增長率、利潤潛力和細分市場的戰略價值四個維度來評價。

市場規模反映的是細分市場的收入機會有多大，如果你有歷史數據可查閱，就可以使用上一年度的統計數據。

如果是全新市場，則要進行預測。

市場增長率反映的是細分市場在未來三年的銷售額或者銷售量年增長率。

而細分市場的利潤潛力主要受競爭激烈程度的影響，可以借助波特五力競爭模型分析框架。

戰略價值反映了這一細分市場對公司的戰略價值/重要性。

對于以上每個評價要素， 根據一定規則進行量化評價（每個企業可以根據行業特點確定評價規則）。

接下來，你還要在這些細分市場上有一定的競爭地位、競爭優勢。

公司在細分市場上的地位主要來自于產品差異化能力、成本優勢、資本優勢等， 對于某些行業，可能還存在壟斷性權利。

可以用“客戶關鍵成功要素”（CSF，Custom Critical Success Factors）對每個細分市場進行衡量

當然，還可以在選定的細分市場的基礎上，為產品規劃提供依據。

同時，你需要根據每個細分市場在 SPAN 矩陣上的位置，來采取不同的行動措施或者說行動策略。

制定行動的時候，你需要考慮的主要因素一般包括：

分銷、成本控制、生產、研發、市場份額、產品、定價、促銷、人力、運營資本。

如圖所示：

1. 橙色圈的位置，在這個細分市場，你可以繼續保持增長和追加投資

處在這一態勢下的細分市場通常是贏利的。

這些細分市場不僅具備吸引力，而且你還有很強的競爭優勢。

在這個市場，你可以采取的行動策略是：

作為企業的話，你應該擴大你的分銷渠道，擴大在該市場的生產和投資。

同時，你也要嚴格控制成本，以更好地獲取規模增長帶來的收益。

以硬件產品為例，在這個階段，你的BOM成本就已經完全決定了你的最終收益。

而在研發方面，你也應當繼續進行投資，并適當增加一些品類，以建立差異化的競爭地位。

當然了，營銷方面的工作也需要加強，即價格、促銷、銷售活動等。

2. 黑圈的位置，在這個細分市場，你需要考慮的是如何獲取更多的競爭優勢

如果處于這一態勢下的細分市場中，你通常還未獲得盈利。

這些細分市場雖然有足夠強的吸引力，但是你在這個市場的競爭優勢一般是比較弱的。

這個時候你就需要去匹配資源。

例如，你想攀爬一座很陡峭的高山，雖然這個目標對你而言很有吸引力。

但，你并沒有攀爬的技能，這個時候你就需要請專業的教練去學習了。

在這個市場，你可以采取的行動策略是：

在你具備足夠的競爭地位之前，你都應當限制你的分銷覆蓋面，同時嚴格控制成本。

這個時候的成本是綜合的，不僅僅包括BOM成本，還包括你的營銷推廣成本等內容。

這個時候你在這些細分市場上的主要行動是對生產、研發和人力進行投資，目的是建立起競爭優勢。

在市場方面也需要采取積極的措施，包括定價和促銷，以獲得市場份額。

3. 白圈的位置，如果在這個市場，你基本就屬于老牌玩家了

處在這一態勢下的細分市場通常來說還是繼續在贏利，但這些細分市場已經沒有吸引力了，后續發展也很乏力。

優點是，你在這個市場的競爭力非常強勢。

在這個市場，你可以采取的行動策略是：

在這個市場，你應當維持現有的分銷模式。

這些細分市場已經非常成熟，基本就是在拼效率。

你需要提高你的運作效率，包括充分發揮產能以及控制成本。

在這些細分市場上應當限制營銷活動，研發活動也應重點關注降低成本。

這些活動的目的在于能使公司鞏固其在細分市場上的競爭地位，并且防止競爭對手進入這些細分市場。

4. 藍圈的位置，也就是你需要考慮退出的市場

處在這一態勢下的細分市場幾乎是虧損的，這些細分市場不但沒有吸引力，而且你也幾乎沒有什么競爭優勢。

在這個市場，你可以采取的行動策略是：

你應當逐漸減少銷售的努力，大力削減這些細分市場上的固定成本和可變成本。

也就是說，你應當盡量減少或者停止產能、研發費用、營銷活動和運營資本。

將資源分配到其他細分市場中，公司的主要目的是從這些細分市場中實現利潤機會，市場份額可能是次要的。