在搭建線上私域布局時，企業要如何成功引流、并做好精細化運營、提升用戶粘性、提升用戶復購率？如果你還有所困惑，也許可以來先看看其他企業或品牌是如何搭建私域布局的。本篇文章里，作者便針對實際案例進行了私域運營拆解，一起來看一下。

一、拆解企業

簡七理財（上海簡七信息科技有限公司）。

二、拆解目標

想知道簡七理財這類偏專業型的TO C企業，是如何通過“私域引流”+“人群精細化運營”+“多IP矩陣”+“內容場景化運營”的招式，把私域逐步搭建起來的。

三、拆解思路

1. 拉新

關注引流到私域的手段有哪些？如何降低拉新成本？

2. 轉化

了解用戶首單轉化的流程、策略、內容，以及如何通過低價訓練營引導轉化高價課？

3. 留存

1. 關注如何做標簽/人群精細化運營（即：如何根據什么屬性，劃分用戶人群？如何根據人群制定運營機制？）
2. IP化的用戶分層運營+人群場景化運營（即：如何通過時間、空間等維度劃分用戶使用產品的場景？如何通過場景化的痛點，去劃分各個IP的定位以及需要提供的服務？）

四、拆解思路

1. 拉新

1）北極星指標拆解過程

由于簡七理財的主要售賣產品為【理財課程】、【VIP會員】、【理財咨詢服務】、【理財周邊】，而所有基金類產品都是由另一家公司：珠海盈米銷售有限公司提供。因此簡七的長期商業目標，是塑造理財領域的專業影響力，覆蓋小白、專業等范疇的用戶。

所以可以判斷簡七的主打產品，主要衡量行為是——讓用戶花費時間。

因此用戶在簡七理財上面花費的時間、消費的內容是北極星指標。

那么從北極星指標的衡量標準來看：

簡七理財的核心價值是通過理財產品，提升用戶的財富值，因此只有能評估【真正消費了內容，并且有效付出實踐】的指標，才是一個好的指標。

從這個角度來看，初步預估簡七理財的北極星指標可能是：日均消費內容的時間/用戶數、理財打卡或實操類行為的用戶數。

因為理財類產品，最重要的是讓用戶養成理財的習慣，并且養成深度綁定的信任關系，從這個角度來看，用戶在這個上面花費的時間才是最重要的。而且用戶花在消費內容上的時間越多，訪問內容的行為越高頻，理財打卡或實操的幾率也就越大。

通過進一步篩選標準（即：如果這個指標變好，的確能反映整個公司在向好的方向發展，而且可拆解、屬于先導而非滯后指標）來看，簡七理財的北極星指標預估為：日均消費內容的用戶數。

日均消費內容的用戶數，進一步可以拆解為：

拆解方式1：日均消費內容的用戶數=日均消費VIP專屬內容的用戶數+日均消費理財課程的用戶數+日均消費直播內容的用戶數+日均消費資訊內容的用戶數+日均消費社區筆記內容的用戶數+日均消費其他理財干貨類內容的用戶數（如財務體檢、理財工具、讀書會、理財活動）。

拆解方式2：日均消費內容的用戶數=消費公域內容的用戶數+消費私域內容的用戶數。

從這個角度來看，拉新策略核心是通過內容引流（如免費、低價的直播/軟文/短視頻/筆記等），以及通過不斷上新理財知識付費類產品、持續推出作為引流的理財活動類產品（如21天理財打卡計劃、理財讀書會等等）來做。

2）根據種草路徑進行梳理

3）總結拉新策略

引流到私域的手段有哪些？

第一，通過在不同公域的內容平臺發布免費的干貨類理財內容（直播、筆記、視頻、電臺等），吸引粉絲關注公眾號，并完成進一步用戶沉淀。

第二，通過持續不斷做基于個人IP的內容，比如簡七的書籍、知乎/雪球專欄、頭條問答，打造專業形象。

第三，通過跟知識領域的KOL合作，比如圈外、吳曉波等，推廣理財知識類課程，吸納粉絲群體。

第四，通過持續上新免費、低價的針對小白的理財類知識付費課程、引流款理財打卡活動來做。

如何降低拉新成本？

通過高頻次的內容分發來提升效率，包括同一主題的內容，進行多形式的變體（直播→短視頻→圖文+筆記+問答→電臺+音頻類課程→書籍等），多平臺的分發（資訊類、問答類、社交類、視頻類、垂直KOL類等等）。

2. 轉化

1）用戶畫像、痛點、需求、低轉高原因分析

① 目標用戶

根據社群里面的自我介紹來看，簡七此次訓練營面向的目標客戶是【理財小白】，大部分人都沒有開始理財，甚至很多人都在月光族、低薪資等情況。

② 用戶需求

這部分用戶的心理是，因為是小白，所以需要更多實操類的服務，比如打卡，幫助自己養成理財、儲蓄習慣，或者至少把消費認知、理財認知基本搭建起來，然后也需要有一個比較強的【目標量化型】的理財計劃，去指導自己做具體的、更適合自己的、長線的理財規劃。

③ 用戶痛點

那么在這個里面，用戶的基本問題就是，很多理財的課太難懂了，懂不懂上來就是講基金、經濟學那一套邏輯，需要輸出最淺顯易懂的知識點，很擔心自己學不會、沒時間沒精力等等，同時還需要有陪伴式的角色（比如簡七訓練營里面的班主任、其他一起前行的小伙伴等等），幫助自己養成理財的習慣。

同時經過這個訓練營，自己能夠“蛻變”——往更高價值觀來說，就是提升自己的人生掌控權。

④ 用戶為什么愿意從1元付費變成高階課程付費，簡七傳遞了哪些價值，如何與痛點結合：

第一點：通過打卡+實操+學員案例，打破理財小白的恐懼，他們不僅把理財打卡放到了每一節訓練營課程后面（以每天為維度，可以很好地幫助用戶建立理財習慣→正好切中“學了擔心沒啥用、用不上”的痛點）。

第二點：通過強調陪伴式服務（優秀同學群+班主任跟班），提升理財小白的積極性，因為小白的心理就是，只有跟著大佬、大伙一起混，自己才有可能變得沒那么菜，而且最重要的是，可以養成理財習慣（→切中想要養成長期理財習慣的需求）。

第三點：除了前面分析提到的，班主任在轉銷售的時候會通過1V1溝通理財規劃方案的方式，吸引用戶購買高客單課程，但實際上這是因為理財小白本質上就是想要有自己的一套理財規劃，只不過首先需要通過1元課，先初步打破對于理財的認知障礙。

所以在轉化話術這里，體現個人理財方案+計劃，就能擊中用戶想要個性化設計理財方案的需求（個性化設計理財方案，才能進一步解決用戶的信任問題，達成更高目標的財富增長）。

第四點：針對擔心學不會、沒時間沒精力等痛點，設計相應話術，除了上面提到的，簡七還通過學習計劃+學習建議+提供復訓機會等策略，有效消除小白購買課程的【猶豫心理】。

1. 因為提供了學習計劃&建議，學員不僅可以確保會自己會被關注到，就比較難落下學習；
2. 因為個性化方案解決自己的特定問題， 不容易產生與自己實際財務情況不符的現象；
3. 因為提供了復訓機會，學員就會覺得學費更有性價比，降低心理上的價格門檻。

2）從【群轉化的6大類工具】分析

① 埋點

無論是私聊、群公告、朋友圈評論區都設置了營銷埋點，推薦課程或者是1元理財師規劃服務。

② 優惠策略所有的優惠都以【限時限量】領取為限制條件，包括——

• 【群內限量領??！】社群專屬優惠券。
• 【本周日24點截止！】報名XXX課程組合，贈送價值399元的《XXX》課程+價值99元的簡七獨家周邊理財手賬本、經典爆款課程（2選1）；報名XX課程組合，額外加贈價值58元的XXX實體書一本【今晚24點預約通道關閉！】價值99元的小福利，現在僅需1元即可獲得【1年的保險咨詢服務】+【8名家人】的保險規劃方案。

③ 從眾效應在課程開展期間，群里通過發起話題討論（引導根據群話術模板，讓大家復制跟帖）、課后小測試（讓大家在群里回復選項），就連領取電子資料包也讓大家在群里發送消息回復“已領取”，并且引導學員在群里曬單等，都是利用了從眾效應。

④ 口碑效應

通過一個在十八線小城市待著的理財小白，到理財高手的親身證言故事，給群里的學員很好的“口碑”示范。

⑤ 稀缺策略

專業投研團隊經過一年時間打磨、核心成員來自四大會計師事務所等機構，平均擁有10年以上相關金融工作經驗和專業證書、每一期都在根據市場行情迭代更新等等，都給課程增加了稀缺性的優勢。

⑥ 服務承諾

學員可以免費參加訓練營復學，從而消除學員可能會有學習上的顧慮，包括時間不夠、課程聽不懂等等考慮，加上一直更新等服務承諾，讓學員感覺到學習效果有所保障。

3）從【用戶首單轉化策略】角度分析

① 轉化路徑

首先，該1元引流課的前端引流路徑圖如下：

該流程圖來自野生運營社區知識星球，作者@嘟嚕嘟嘟嘟

來到開課階段后，具體的流程是這樣的：

比較有意思的是，在正式拉群之前，一定會做一個問卷調查，而且是必須做了調研，才能添加班主任微信+進群，而在拉群之前，班主任會提前做好1V1私信，也就是說，在拉群之前就做完了用戶信息收集+重要內容宣導。

② 私域內容社群內容

A）群內的日?；釉捫g

B）群內的轉化話術

私聊內容：

朋友圈內容：

③ 營銷策略

埋點營銷：方法主要是在視頻號直播間掛課程鏈接、社群內的課程提醒掛高階課程鏈接、私聊話術掛1元理財規劃師咨詢鏈接、朋友圈掛各類活動/課程/上新提醒（主要出現在評論區）口碑推薦：主要使用的是班主任自我證言（以一個學習者的身份，而非助教身份）。

制造稀缺：限時折扣（今晚/周末24點截止）。

花式促銷：主要以發送專屬群優惠券、報名即可贈送XXX小課/實體書、多單組合優惠價等的方式去做。

從眾效應：引導群內曬單（給出曬單截圖）。

4）社群工具篇

推測這類型長期在做的訓練營（幾乎每周都開營），會有上百個社群，要管理這么多的學員，統一群發消息，監測大家的數據，還要貼用戶標簽等等，可能會使用到的工具有——

3.留存

1）用戶生命周期模型角度拆解

根據北極星指標（日均內容消費人數），拆解用戶的關鍵行為包括——

• 消費公域類內容→在各大平臺關注簡七賬號為關鍵行為；
• 消費會員類內容→點擊公眾號推送的會員模板消息為關鍵行為；
• 消費私域類內容→點擊公眾號/視頻號/社群/朋友圈的內容內嵌埋點鏈接為關鍵行為。

根據以上關鍵行為，劃分的用戶標簽可能包括：

① 靜態標簽：財務狀態、所在城市、月收入、家庭情況等。

② 行為標簽：消費內容的渠道（簡七的賬號類型）、消費內容的頻次（有效點擊次數）、消費內容的類型或偏好。

*這里的消費內容，指的是觀看內容，并非產生實際購買。

③ 競品標簽：是否有消費過其他理財內容（渠道是什么）、是否消費過其他理財產品（客單價是多少）。

④ 購買標簽：購買過簡七的什么課程（在哪些平臺購買的）、是否為付費會員。

所以，如果要做綜合性用戶運營，根據內容消費程度來劃分：對應的用戶旅程可能是這樣：

讀過簡七的內容—關注簡七的賬號—高頻閱讀簡七的內容—購買過簡七的內容—VIP會員

根據以上用戶旅程，進一步可以劃分為以下分層用戶，去制定定向運營策略：認知用戶、關注用戶、粉絲用戶、已購用戶、VIP用戶。

2）用戶場景化思維做拆解附

用戶場景化解決的是用戶在哪、用戶在哪用和用戶何時用的問題，它可以幫助我們優化推廣渠道、路徑和時間；找到用戶的使用痛點，優化產品和服務內容。

• 空間 (where)——家中、車內、其他交通工具；
• 時間(when)——早上、睡前、午休時間、通勤路上、下班路上；
• 人物(who)——理財小白、基金用戶、家庭用戶；
• 事件(what)——制定理財規劃、閱讀理財書籍、認識都在理財的朋友、投資理財產品。

根據以上用戶場景，簡七理財所推廣的渠道、鋪設的內容/痛點、輸出的產品/服務是什么？

3）總結留存策略

如何做標簽/人群精細化運營？

根據觀看和消費理財內容的屬性，劃分不同的用戶人群，分別為：

• 按用戶旅程：讀過簡七的內容—關注簡七的賬號—高頻閱讀簡七的內容—購買過簡七的內容—VIP會員.
• 對應用戶類型：認知用戶、關注用戶、粉絲用戶、已購用戶、VIP用戶。

如何根據上述人群，制定IP運營機制？

根據不同的IP定位，進行不同的人群場景化運營，解決不同人群在不同場景下的痛點問題：

• 簡七的創始人IP：面向認知用戶，提供“說人話”的理財干貨類型內容。
• 簡七小助手IP：面向關注用戶，給大家推送各類有趣、有料的理財信息，活躍社區氛圍。
• 簡七專家IP：面向粉絲用戶，回答理財類疑惑，并且跟用戶進行深度溝通。
• 簡七班主任IP：面向已購+VIP用戶，提供個性化的1V1服務，幫助養成理財習慣。

五、用戶運營思路總結

【拉新方面】基于創始人IP，跟知識領域的KOL合作，打造專業形象；在不同公域的內容平臺發布免費的干貨類理財內容（直播、筆記、視頻、電臺等），吸引粉絲關注公眾號，并在公眾號推送各類最近上新、免費、低價、低門檻課程、引流款理財打卡活動來完成首單轉化。

【轉化方面】根據用戶旅程地圖，做好私域的問卷調查→添加班主任微信→1V1私信→拉群→重要內容宣導→朋友圈/社群內容轉化等鏈路，而且每個節點都有相應的埋點，比如海報二維碼、文章鏈接來監測相應轉化數據。

【留存方面】根據不同的IP定位，進行不同的人群場景化運營，解決不同人群在不同場景下的痛點問題：

• 簡七的創始人IP：面向認知用戶，提供“說人話”的理財干貨類型內容。
• 簡七小助手IP：面向關注用戶，給大家推送各類有趣、有料的理財信息，活躍社區氛圍。
• 簡七專家IP：面向粉絲用戶，回答理財類疑惑，并且跟用戶進行深度溝通。
• 簡七班主任IP：面向已購+VIP用戶，提供個性化的1V1服務，幫助養成理財習慣。