Temu狂飆,“既要又要”

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拼多多跨境業務Temu于2022年下半年在美國上線,大半年后的今天 ,它發展得怎么樣了?隨著團隊迅速擴張搶跑,Temu打入多國市場、后臺爆倉、低價競爭……本文聚焦Temu在海外大半年來的動作,一起來看看這篇文章,希望對關注跨境電商的你有所幫助。

電商巨頭拼多多野心之大,大到國內市場裝不下。于是乎,跨境業務Temu于2022年下半年在美國上線。

起初,Temu被認為是面向北美華人的業務。后者常在中國電商平臺下單而后轉運到美國,他們需要的商品也許不算昂貴,一頓倒騰轉運過來,大多數時候比在美國當地購買的成本低。

Temu的出現為北美華人帶來更劃算的選擇。然而從拉新“薅羊毛”掀起App下載熱潮,再到花費近1億人民幣亮相超級碗發布全新Slogan “Shop like a billionaire”,Temu恨不得讓北美幾億人都認識它、下載它的App、使用它。

人們低估了Temu橫掃海外市場的決心,有投資機構在研報中將Temu稱作拼多多的第二增長曲線。從美國出發“閃擊”數個海外市場,Temu付出了實現野心所需的成本,這樣就夠了嗎?

一、以GMV為導向,Temu“十步并做一步”

投入巨量營銷成本持續拉新,Temu的App在北美購物類應用榜單中連續數月排名前列。2023年,是時候談回報率了,Temu將在這個核心市場發起猛攻。

在北美市場,它找到的首個參照物不是亞馬遜而是SHEIN。盡管SHEIN以快時尚業務起家,Temu以百貨品類開局,同樣整合中國出口供應鏈的二者仍不可避免地被人們比較。

網傳,“截至2023年9月1日,北美GMV至少有一天超過SHEIN”被列為Temu的KPI。SHEIN在北美走了很多年的路,Temu想在上線北美一年內達成,這顯然不是個容易達成的目標,卻是當下Temu對速度狂熱般追捧的寫照。

快是Temu最鮮明的標簽,其擴張之迅速令人咋舌。而當人們仔細查看Temu的全球化路線圖,不難發現有鈔能力加持的Temu簡直在玩“高消費力市場連連看”游戲:

去年9月,美國站點上線;今年2月,加拿大站點上線;今年3月,澳大利亞站點、新西蘭站點上線;據傳,英國站點計劃3月25日上線,截至發稿未在網站前臺看到送貨至英國的選項;4月起,預計將進入歐盟多個國家。

一網打盡多個國家,Temu預算充足,人力不見得充足?;ヂ摼W公司裁員潮下,Temu狂攬海內外人才,成為一道獨特的擴招風景線。

Temu狂飆,“既要又要”

圖源:BOSS直聘、LinkedIn、拼多多校園招聘官網

有消息稱,開通新的市場使得Temu團隊人數隨之增長,到3月中旬從1200人(今年1月人數)規模增長至約1500人。從現有招聘信息來看,這支團體或許需要更多人才。

根據公開招聘信息,Temu在上海招聘研發、產品、用戶增長等人才,與商家、品類有關的崗位工作地點集中在廣州和深圳。校園招聘方面,包括招商買手、倉儲運營、商品運營在內的管培生急缺。在領英,Temu發布了在美國波士頓和愛爾蘭都柏林工作的招聘信息。

與快速取得GMV突破的目標相比,靠地板價吸引用戶的策略充滿不和諧感。沒有做好狂奔的萬全準備,Temu急于搶跑,亂了節奏。

二、狂奔“崴腳”爆倉,未澆滅賣家熱情

3月中旬,Temu爆倉的消息在賣家圈子里炸開了鍋。Temu招商經理向賣家發布了倉庫升級、暫停收貨的通知:

未上架的庫存暫停上架,暫停新品上線JIT商品暫時關閉JIT沒發貨的備貨單,全部作廢

入局的賣家們曬出斷貨的后臺截圖,焦慮的情緒蔓延開來,期盼著倉庫完全恢復正常運作的那一天。爆倉的原因眾說紛紜,品玩Global認為這是供給側、需求側以及Temu三方共同作用的結果。

供給側,在海外極速狂奔的Temu吸引到了跨境賣家、工廠、從未做過跨境電商的小白。需求側,Temu的狂轟濫炸式買量、在超級碗投放的巨量曝光廣告、持續“薅羊毛”的裂變,帶來了前所未有的流量。而至于Temu,首批開設的國內倉庫,其庫容和運轉效率大概率沒跟上新增需求。

爆倉事件是其被放大的體量與速度之間矛盾的外顯。這意味著Temu亟待效率更高的運營方式,又或者,它應當改變節奏。

略顯窘迫的是,即便Temu想要放慢節奏,兩眼放光的賣家不會答應。和大部分跨境電商平臺相比,Temu需要賣家負責的部分足夠少,爆倉未影響賣家對它的興趣。

Temu狂飆,“既要又要”

圖源:網絡

“操作簡單,Temu是今年跨境電商紅利最大的平臺!”在小紅書售賣Temu培訓課程的用戶在視頻中說道。

0元入駐、0傭金、0租金,一連3個0散發著Temu招商的誠意。在這個高速運轉的增長飛輪中,賣家充當Temu的供貨商,其他一攬子事項由Temu攬下。

以對接貨源和新手賣家為營生的服務商告訴品玩Global,趁著爆倉的這段時間,建議先熟悉平臺規則,恢復正常后快速上手。該服務商還表示,去年很多人從1688平臺進貨,而后加價供貨,這樣的套路在今年不太行得通了。從1688拿貨,仍然可以做,但需要對報價采取更有技巧性的處理。

培訓商和服務商的出現再度證明,Temu上的新賣家仍在持續涌入。他們提及的報價,不僅影響了賣家和買手之間的來回拉扯,更間接決定了賣家的最終利潤。

三、質量與低價并存,對賣家“雙標”

包辦運營環節的Temu采取買手制,買手發布備貨信息,給予開店建議,還負責備貨的價格核準環節。

低價優先的Temu買手以瘋狂壓價著稱。不僅到1688等平臺比價,存在同款還會毫不留情地壓價,賣家的利潤空間被壓縮,因為他們賺取的利潤是最終核準的“供貨價-成本”,Temu取得的利潤是“售賣價-供貨價-成本”。

被賣家咒罵為“索馬里電商”的Temu其實不得不采取買手制。低價必然吸引大量甩尾貨的商家,急于求成的商家也會帶來海量次品,如果沒有審核把關,商品質量將慘不忍睹。

Temu的矛盾再次顯現,這次是既要質量又要低價。買手制一定程度上緩解了這個矛盾,但質量好不好由買家說了算,無法直接接觸買家的賣家難以獲得最直觀的反饋,離買家最近的買手卻沒給到足夠多的指導。

Temu狂飆,“既要又要”

圖源:Temu-培訓視頻號直播截圖

3月30日的一場Temu-培訓視頻號直播中,Temu官方給出了服裝鞋類差評問題分布數據,排在前4位的差評理由是:尺寸偏?。?7%)、尺寸偏大(22%)、材質問題(26%)、殘次耐用(7%)。

身處亞洲的賣家也許從未去過北美、澳洲,以至于參照供貨標準也出現了尺碼不準的情況。而至于異味,Temu貼出了買家的真實評論,官方建議重視這一問題,尤其是售賣給兒童的商品不該出現異味。

Temu狂飆,“既要又要”

圖源:網絡

這場培訓中,Temu重申面對賣家給出的兩套標準。遭瘋狂砍價的店鋪是低評分店鋪,天平的另一端是備貨暢通無阻的免審店鋪。據悉,免審店鋪報價不易遭到砍價,因為它們總能提供沒有同款的商品,某些經營玩具類目的賣家以兩倍于成本的供貨價報價,也未被砍一刀。

大多數時候Temu賣家都在抱團取暖,摸索如何在這個平臺跑通。很顯然,直播培訓遠不能解決賣家的問題。

“Temu應該多做官方培訓,向阿里巴巴的跨境業務學習,很快能進入良性運營狀態。關鍵是讓商家了解海外市場的需求和喜好點,讓商家提供質量達標的品牌商品?!币晃豢缇畴娚虡I內人士告訴品玩Global。

在這位業內人士看來,Temu是中國萬千工廠的福音,不擅長運營和銷售的工廠更適合充當供貨商。另一位業內人士有著相似的看法,他透露Temu需要優質工廠,也在積極對接優質工廠。

Temu狂飆,“既要又要”

圖源:網絡

降低準入門檻,以兩套標準篩選優質供貨商,淘汰劣質供貨商,同樣是Temu在快速擴張期“既要又要”心態的體現。等到大量工廠和品牌入駐的那天,苦苦掙扎的個人賣家和貿易商或許會被清洗出局。

一篇公開報道中,Temu官方招商人員指出“Temu從來沒有指向性地去做低價產品,始終圍繞消費者的價值進行產品創造?!迸c此形成鮮明對比的是,Temu登上超級碗的廣告中,背景音樂歌詞毫不避諱地提及“The prices blow my mind.I feel so rich.I feel like a billionaire.”對賣家提質量,對買家提價格,“雙標”被演繹得淋漓盡致。

矛盾背后,有賣家爆單仍虧本,也有的賣家悶聲發大財,未來吃下最多Temu紅利的,是Temu自己。

作者:zhifang

來源公眾號:品玩Global(ID:pinglobal),有品好玩的科技,一切與你有關。

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