中小商戶的雙11:靈活應對,不想放棄

3 評論 4587 瀏覽 2 收藏 13 分鐘

在今年的這場“雙十一”大促活動中,大部分中小商戶可能需要在品牌方、在線上主播之間尋找到自己的生存空間,而面對更為復雜的“雙十一”挑戰,這部分商戶正在學會如何靈活應對。具體來看,他們是如何“應戰”的?不如來看看文中的故事。

  • “不等雙十一,只要有人買,馬上就成交?!?/li>
  • “今年能達到去年的60%,我就謝天謝地了?!?/li>
  • ……

以往,雙11可謂是每個商戶的“狂歡時刻”,但今年,情況卻變得有些微妙。

疫情邁入第三年,消費者的置換需求持續下滑,對大部分中小商戶來說,這場戰役堅持得有些艱難——他們要承受來自線上主播、品牌方的流量壟斷,還要積極尋找穩定、可靠的客流,換取生存空間。

本期顯微故事找到了這群正在備戰雙十一的中小商戶。但讓我們意外的是,大部分中小商戶在面對這種形勢時依然沒有想過放棄。大部分中小商戶從積極備戰轉為全面防御,以守代攻。

除了減少庫存積壓、積極促銷等常規操作外,不少中小商戶還學會了用“更靈活的身段”來應對這次雙十一的挑戰。

以下是關于他們的真實故事:

一、從“年終大考”到“年終大拷”

作為全國“網紅直播第一村”,義烏市的江北下朱鎮從不缺爆款,但這個雙11,他們卻選擇了“低調”。

江北下朱是全國聞名的電商小鎮。去年,江北下朱鎮的生意人們從9月就開始準備雙11,櫥窗內四處貼著象征鴻運當頭的紅色飾品,好不熱鬧。但今年,即便等到11月,江北下朱也一直沒等到熱鬧的回歸。

今年36歲的吳建才在江北下朱經營著一家零食店,在這個不到10平米的夫妻小店里,滿滿當當地擺放著各色零食、玩具等生活用品。吳建才家有7口人,“全指著這家店賣貨賺錢吃飯”,“別人下午開門,我就全天開門,別人48小時發貨,我就24小時”。

以往雙11,也是小店走貨量最多的節點,“把全家都叫過來一起發貨,都要忙個半個月才發完”。

但今年雙11,吳建才卻很“淡定”。門口不再擺放滿滿當當的貨品,也不一直揣著手機回復線上客人的訂單,大部分時候,他就泡壺茶坐在電腦前看視頻,“今年不太好做,能把手頭的貨清干凈就算不錯了”。

此前每年都積極參與雙11促銷活動杭州商戶李爽,也對今年的雙11保持觀望態度。

李爽做進口錄音設備生意,創業10年,每年雙11他都會提前3個月訂貨、查看物流,提前兩個月準備平臺大促活動的產品。

但今年李爽不僅減少了備貨量,還提前上度小滿貸款備貨,不占用過多現金, “沒心情研究雙11促銷活動,就是拿著計算器算,貸多少錢,買多少貨,怎么樣可以不虧本”。

“雙11流量確實大,不參與又很可惜”,最后,李爽又一咬牙,把全場設備打了個8折,“這個價格和我給代理的是一樣的,估計他們要抱怨了”。

“只要能賣得出去,就比砸在手里好”,江蘇的手機商戶董成林也和李爽一樣,在度小滿貸款備貨,同時降低了備貨數量。

今年是董成林網上創業賣手機的第13年。一直以來,3C電子消費品都是雙11眾多品類中的銷量爆品,董成林也是靠著每一年的雙11賺夠小半年的利潤。

如今,董成林依然不想錯過雙11,除了減少備貨,他也做好了另一手準備——不把貨留到雙11當日出,平日能賣多少是多少,也給客戶一定講價的空間。

即使如此,他也不敢對今年的利潤抱太大期望,“能達到去年的60%,我就謝天謝地了”。

二、被迫搭上雙十一的列車

究竟是什么原因讓中小商戶對今年的雙11笑不出來?

一方面是品牌方開始下場。吳建才感覺,今年618開始,自己的進貨價就和品牌活動售價差不多,相比起來他的價格優勢沒了,最后為了清庫存,吳建才只能打對折銷售,虧損巨大。

董成林最直觀的感受是,大家不如以往愛換手機了?!翱赡墉h境變了,大家都覺得手里的還能湊合用,就不換了”。

董成林的感受不是孤例。2021年底,咨詢機構麥肯錫就在《中國消費者報告》中指出,后疫情時代,人們更加嚴格地審視需求,“理性”和“安全”是個體消費行為的新特征。

眾多電商平臺、短視頻平臺和直播之間的流量競爭,也讓中小商戶的零售生意開始難做。

2021年,29歲的王悅來到江北下朱找機會。雙11期間,他開播僅2周就成功踩到了“打底衫”這一爆品,還帶動了江北下朱的打底衫脫銷,一夜之間賺下6位數的傭金。

今年,王悅卻發現手里的錢“用不出去”。平臺大部分流量都被品牌買走,素人和小商家幾乎分不到自然流量。

“雙11剛出現的那五年時間,只要你有產品,閉著眼睛就能賺錢,但現在,睜著眼睛都賺不到錢”。最近幾年,李爽他逐步減少了線上零售的投入,轉向批發,相比之下“to B比to C要更穩定一些,風險也小一點”。

交易的兩端,分別是供貨方和消費者。疫情一定程度影響了消費者的購物需求下滑,另一方面,也導致原材料成本上漲,進一步縮減了產品的利潤。

國際局勢也影響著賣家。今年上半年,李爽就遭遇過過用戶以活動價下單后,結果電子元器件漲價、匯率波動,最后他自掏腰包補貼了差價才順利給用戶發貨,“不懂自己是在做生意還是做善事”。

但是,眼下還有比雙11更好的流量節點嗎?對大部分行業來說,雙11依然是清庫存、以量換利潤的好機會,也是一年內為數不多的關鍵機會。

“往年生意好不愁賣”,但今年眼瞅著快到年底了,李爽50萬美元的銷售額還沒完成,他依然寄希望于今年雙11,“能不能回本就看現在了”。

王悅也依然對雙11抱有期待,這天所有消費者都會絞盡腦汁思考自己要不要添置點什么,無論環境如何,消費的需求只會下降不會消失。

“對于我們這些商戶來說,最重要的是怎么又省成本,又討巧地把握這個機會”,王悅說。

三、“放棄?不可能放棄”

相比于逃避雙11,大部分的中小商戶還是決定堅持下去,求得一線轉機。

“很多生意不是找不到機會,而是太早放棄”,吳建才太理解經濟周期、市場大環境對中小商戶的影響,“對大部分人來說,資金流一定是最有力的‘續命條件’”。

相比利潤增長,如今吳建才更在乎的是現金流能否周轉,“保證手中有現金,就能保障基本運營,只要保障運營,就能熬過低谷期,說不定就翻盤了”。

這也是董成林的經營思路,“日子不好時就勒緊褲腰帶嘛,活下去就是希望”。只要能熬過去,總會迎來光明,也是中國小微店主們最樸素的生意經。

往年,李爽在不擴大經營的情況下,會一邊籌備好貨物維持運營,一邊儲備現金流應對危機、周轉解決燃眉之急。

但現在大部分的小店都捉襟見肘,一分錢掰成兩半花,借錢不再是一件容易的事情。一分錢難倒英雄好漢,無數小企業就此倒在了黎明前夜。

就在王悅以為自己也要賣房抵押時,一名常來他店里的走播建議他“可以去度小滿申請一筆周轉金”。

對方靠直播賣貨起家,經??科脚_貸款周轉資金,“直播發現有人下單了,你再拿著確認的訂單去貸款下貨,等交易完成了就能回款,利潤也回來了”,既不用占用自己有限的現金流,也不會錯失雙11的機會。

“只要有這筆錢了,肯定能熬過去”,對今年生意情況估算后,董成林也在度小滿貸了7萬元,“萬一爆單需要找別家借貨結款,度小滿的借款利率低,成本也不高”。

李爽的雙11活動迎來收關,接下來就是要找品牌方訂貨了,“但誰都說不清楚未來匯率走勢”,他打算趁著匯率較低時,提前將尾款付給品牌。眼下,李爽想不到其他比度小滿更適合的借款渠道。在這場和時間賽跑的游戲里,平臺放款速度和借貸利率成了他最重要的考量因素。度小滿累計服務超過1200萬小微企業主和工商個體戶,60%都是“5人以下”的小微企業,能快速解決小微企業的資金周轉難題,降低資金成本。

“接下來,只要熬過去就好了”,是李爽的計劃,也是大部分中小商戶的最優選擇。

四、后記

采訪義烏中小商戶時,王悅自豪地介紹了義烏首創的走播模式。

“只要拿著手機來隨便走進一家店就可以直播,現場囤貨”。這種模式讓許多草根找到了破局之道,也成了如今最靈活、安全的新創業形式。

或許未來還有許多不可控因素,“但只要堅持下去,一定可以柳暗花明”,王悅說。

(應采訪對象要求,文中均為化名)

原文標題:中小商戶的雙11:無法躺平

作者:常寧寧,編輯:孟秋

來源公眾號:顯微故事(ID:xianweigushi),大時代下,每一個小人物都值得被看到

本文由人人都是產品經理合作媒體 @顯微故事 授權發布,未經許可,禁止轉載

題圖來自 Unsplash,基于 CC0 協議

該文觀點僅代表作者本人,人人都是產品經理平臺僅提供信息存儲空間服務。

更多精彩內容,請關注人人都是產品經理微信公眾號或下載App
評論
評論請登錄
  1. 每次看到這種購物街都想知道商家們真的都賺錢嗎?到手還得為了好評給個紅包

    來自韓國 回復
  2. 雙十一真的是個非?;鸨墓澣?,但是小眾商家很難在其中脫穎而出,不放棄是它們最好的精神

    來自湖南 回復
  3. “但只要堅持下去,一定可以柳暗花明”,踏實地做,總能找到自己的定位。

    來自廣西 回復